吕树斌

熵基科技股份有限公司

美洲区业务总经理

吕树斌：长期以来，由于历史发展和?化因素的影响，美洲市场对于安防出入?需求巨?。根据行业研究报告显示，全球出??控制市场份额预计在2033年之前达到12.4%的年均复合增长率（CAGR），?美洲市场或将成为全球增长速度最快的区域市场之?。

从当前市场竞争格局分析，可以将品牌占有率拆分为三?阵营：一是中国品牌，二是美国品牌，三是欧洲?韩品牌。

以视频监控领域为例，中国制造的头部品牌稳坐江山，熵基科技与其他部分公司在海外通过解决?案补充、OEM代?及低价建?渠道正逐步巩固自有客户群体及完善市场策略。美国企业，除个别代表性的美国品牌，其他品牌?多转向中国生产代?。欧?韩企业，在硬件??已经完全采取代?或去硬件化，更多开始专注品牌、营销策略、解决?案平台的竞争?建设等。视频监控的产品涵盖范围广，如?架、线缆、电源、交换机、存储、显示器、光纤及?络技术等，甚至泛视频类产品，如车载监控类、?车记录类、执法记录仪类等，这些全都需要?量供给，市场前景广阔。其他如门禁出??、停车出??、安检出??及智能家居出??等业务模块同样如此。

如果把目前国内的安防市场发展阶段定义成4.0，那么美洲市场可能正处于安防2.5阶段。国内安防市场，从供给端来看有单?硬件、组合硬件、场景化硬件，在软件平台上有脱机、私有化、混合云、云边端协同、纯云端，在销售模式上也有传统分销、以租代售、免费铺设运维分成等模式。但在海外，还是依赖单?硬件、组合硬件，最多加上混合云，业务模式也以传统分销为主。

从?前美洲的整体竞争环境来看，其发展规律和未来趋势?定会和国内市场相似，面对广阔的出海市场，中国企业最大的挑战是如何深刻理解市场共性，找准切??，建?企业自有IP，做深且做?。

吕树斌：我们可以从需求端、市场结构、产品需求层面来理解美洲市场的出入口业务有哪些特征。

首先从需求端来看：第一，美洲区域包括北美、南美和中美洲，经济?平和市场需求差异较?。北美（尤其是美国和加拿?）市场较为成熟，对?端、安全性?的出??控制产品需求旺盛；而南美和中美部分国家市场发展较快，产品需求以性价??为主要趋势。第二，由于美洲当地的安全与治安状况较为复杂，在城市化进程中，国家政府及人民群众的安防意识普遍提升，需求逐步提高，出??控制系统在办公楼、住宅?区、公共交通、商业设施等领域的应?持续增加。相较于国内大部分城中村、公寓、商业住宅都安装了门禁出??的情况，美洲目前?多只应用于相对?端的商业住宅场所，因此出入口市场前景可观。

其次从市场结构来看：TOC市场更多偏向消费者即个?和家庭?户，产品需求主要集中在智能门锁、可视门铃、家庭监控等，客户考虑因素主要包括产品易?性、价格、安装简便性等。这类产品竞争?前在市场上已?度?热化，后期变现的?式或是平台能?，例如云存储，或从TOC转向TOB的?些场景定制，如某客户拥有100家连锁店铺，其需求包括30天的云存储空间、?持?名单检测、上班统?管理、门禁权限设置等，目前国内厂商钉钉、萤?都在往这个?向转移。这类厂商应该更多关注场景化的TOC爆款产品定义能?，如围绕国内的AI植?、太阳能、4G/WIFI等通讯、声光报警等技术来定义场景化产品，如火爆海外的打猎摄像机、喂鸟摄像机、庭院机、室内?警检测等都是典型案例，但需要注意的是厂商有必要做好知识产权和IP保护。

TOB市场包括办公楼、??、仓库、商业地产等企业客户，其对系统的稳定性、扩展性、安全性有较?要求，倾向于选择综合解决?案，包括?禁系统、视频监控、访客管理、远程控制等。?前这类?户主要还是以B/S私有化平台作为解决?案，这类客户群体对于解决?案的平台化、模块化、扩展性、?机管理等都有愈加统?的诉求。如愈加关注多功能集成系统，需要集成监控、报警、?禁、访客管理、时间管理和出勤记录等功能，会分阶段部署和扩展，要求提供更全?的安防解决?案，所以TOB的竞争现状更多是平台化的竞争。同时，针对施?和交付群体，他们更加关?产品/品牌的市场保护策略、利润空间、产品的维护成本等，所以对于企业出海做TOB市场，提供本地化服务?常重要，这也是国内领先厂商在全球各地设??公司和办事处的核?因素，新品牌出海前?定要客观分析、精准定位、少?弯路。

TOG市场主要?向政府机构、公共设施、学校、医院等，此类客户对系统的可靠性、安全性和服务要求较?，其项?通常涉及严格的招标和认证要求，对于企业出海做TOG市场，选择抱团或是最好方式，如借助“?带?路”机会或跟随央、国企等领先企业，在把控?险方面寻得一定程度安全感，这?的风险包括?融风险、进出?风险、合同法务风险、售后服务等，其都是出海企业可能面临的未知风险和已知挑战。

最后从产品需求层?来看包括?个??：

第?，美洲市场特别是北美市场，对出??控制系统的安全性和可靠性要求?常?，产品需要通过诸如UL、FCC、NOM等认证，并具备防破坏、防尘、防?等功能。

第二，智能化和IoT技术在出??控制系统中的应?越来越?泛，客户诉求与其他安防系统（如视频监控、防盗报警系统）?缝集成，并?持远程监控和管理。

第三，解决方案的平台化、模块化、扩展性和手机管理等对于有意愿被集成的出海企业来说是?常不错的选择。

第四，在识别?式上，欧美的竞争对?主要是射频卡业务，但随着近年来的市场拓展，中国品牌的指纹识别、?部识别、?掌识别、虹膜识别等?物识别技术的应?愈发普遍，市场认可度也越来越?。同时，对于美洲TOC和TOB市场来说，还是?较偏便利性，即如何提?效率和便利使用才是用户市场更关注的。

吕树斌：美洲出??控制市场重点关注主要是场景化的解决?案的构建，也就是企业深耕所选择的场景并细化垂直解决方案，建?个?IP和标签，以?于不败之地，这也是长远发展和自我保护的方式之一。现在当地的??、??出??控制系统基本都是国外品牌，?这些国外品牌早已通过国内代??贴牌的方式陆续转移，如果在国内某领域做得很好，可以继续对应海外的市场发展动态，择机?动，或依托现有的平台公司出海。

从应用场景来看，海外目前的许多小应用场景库仍是空白市场，如健身房、车载、家?报警、?机二维码访客、蓝?开门、车牌数据库、智能分析、运动检测、?名单管理、全局联动等。从技术层?来看，国内实力已经处于领先水平，而场景的实际应?需要我们运用20%的核?技术，解决用户市场80%的核?痛点和需求，才能说明某款产品的成功。

吕树斌：中国企业出海除了必要的精准定位以及低成本、低?险切?市场外，还要对未来发展做适当预判，预判眼下已经存在的客观挑战或未来可能会发?的挑战。如地缘政治问题，以墨?哥为例，美方?直想对在墨?哥的中国企业征收同等关税，如果落实到具体条令中，那么中国出海制造的优势将受到很大限制；再如政策和法律法规的相关影响，关税政策的潜在变动对供应链在国内但业务在海外的企业影响巨?，如巴?市场的成品机进?关税问题，墨?哥对于?些钢铁制品、铝制品的反倾销税等都需要企业在出海前思考清晰并提出相关应对策略。

那么想出海的中国企业如何破局呢？可以从以下几方面出发：

首先，如果是以制造和代?为主的企业最好的?式是借助跨境电商平台或是给?企业做代?，这类企业找对组织很关键。其次，如果是以?有品牌为主的中?企业，深?市场做好提前调研，找准定位，做好产品的本?化定义很有必要，前期可以通过?驻代理商，或成?合资公司，或以捆绑出海的模式来降低?险和成本，这也是很多企业初出海的优选方案。最后，如果是?有品牌且在?业细分市场领域已有?头标签，可以考虑借助?使馆、企业协会、投建分?公司等构建本?化团队，再根据当地?化习惯，制定和执?市场推?策略，拓宽渠道建设和品牌推?。

吕树斌：早在2009年开始，熵基科技已陆续在美洲建?办事处或分?公司。从过去的经验来看，美洲市场?直保持相对稳健的增长，投资回报也?分可观，这增强了公司继续深耕美洲市场的信?。

在熵基科技美洲业务发展过程中，不仅是简单的卖货?是通过多年的努?，构建了??强劲的营销?络和?才队伍，更重要的是建?了市场对熵基科技品牌的认知及认可。?前，熵基科技产品群在美洲整体发展?常稳健且拥有充?的资源和灵活的市场策略，成为许多安防渠道客户的重要利润来源，熵基科技美洲业务的主要收?仍来源于考勤、?禁等出??控制产品群。在这样的渠道体系下，公司采取“两条腿?路”的市场策略：

一是稳扎主业。围绕云、边、端，建?适合全渠道营销的产品群，?争成为主业市场的龙头。

二是?态创新业务。结合万傲瑞达?平台，基于市场客户需求，横向发展多元化产品群组合。

在过去?年，这块业务稳定增长。未来，熵基科技美洲业务将持续聚焦于主业，同时积极部署周边配套业务，力争成为国内出海企业的纽带，通过联合品牌与?品牌策略，构建完整的产品群，为客户提供更多优质的产品和服务，为渠道商提供最直接的收益。

吕树斌：未来?年，美洲出??控制市场将呈现持续技术创新、系统集成化、市场需求多元化及竞争进一步加剧等趋势。

一是未来?物特征识别技术和产品会在出??控制领域中应?更加普及，尤其是?掌识别，不仅提升了安全等级还能提?出??管理的工作效率。

二是AI和IoT技术将进?步融?到出??控制系统中，实现智能化管理，通过数据分析和机器学习，系统能够预测潜在的安全威胁并提前做出响应。

三是云计算提供了强?的数据存储和处理能?，边缘计算则能够实时处理本地数据，减少延迟，这两者结合将为出??控制系统提供更灵活、更?效的解决?案。

四是市场需求变得更加多元化，除传统办公楼、住宅?区和?业园区，出??控制系统在机场、港?、学校、医院等公共场所的应?也将?幅增加，由于各应?场景对系统性能的需求不同将推动产品和解决?案的多样化发展。此外，客户对定制化解决?案的需求将呈增加趋势，以满?特定场景和定制业务需求及企业响应时长需求。

五是随着越来越多美洲本?品牌、欧美品牌、?韩品牌和中国品牌的?量涌?，未来的美洲市场竞争格局会进?步加剧。当然，市场规模也会因为竞争得到进?步释放，随着安防出??技术的普及和应?，?业对隐私保护和数据安全也更多重视。?作为企业个体，通过持续不断的技术创新、输出更加优质的产品、提供定制化解决?案、加强本地化运营和服务，将会是中国企业成长的核?竞争?。